Met JA-zeggen gegroeid, en nu..?

Home / WinstVermogen® / Met JA-zeggen gegroeid, en nu..?

Dit productiebedrijf was in de jaren voor de crisis flink gegroeid door alle kansen om zich heen aan te grijpen. Nu was de klad erin gekomen. Iedereen bij dit bedrijf was druk en rendement ontbrak al jaren.
Het product wat ze bij dit bedrijf verkochten was tegenwoordig niet meer vernieuwend. Door de voortgeschreden technologische ontwikkeling had de concurrentie ondertussen vergelijkbare producten op de markt gebracht. En die boden dit tegen fors lagere prijzen aan. De directeur had dit gezien en koos voor het opzoeken van een nieuwe niche in de markt. Een mooi idee, maar de uitvoering bleek weerbarstiger dan het alleen maar verzinnen van het idee. Lees hier vier tips voor succesvolle implementatie van een nieuwe commerciële strategie:

TIP 1: Zorg dat iedereen de gemaakte keuzes ook écht begrijpt
De impact van een beleidswijziging wordt vaak onderschat, waardoor ideeën vaak slechts ideeën blijven en de uitvoering mislukt. Een eenmalige toelichting van een nieuw idee door de directeur in de kantine is dan ook niet genoeg. In dit geval was het bedrijf gegroeid in een tijd waarin het onderscheidend vermogen vooral bestond uit een technische, inmiddels verdwenen, voorsprong. Klanten boeien, vinden en binden was veelal een activiteit die gedreven werd door een overvloed aan opportunities die zich in de buitenwereld continu voordeden. Deze manier van opereren had het bedrijf, met jaar na jaar afnemend succes, gebracht tot waar het nu was. Iedereen begreep echt wel dat er wat veranderen moest, maar niemand realiseerde zich wat de verandering voor hem/haar persoonlijk zou inhouden.

Duurzaam waarde toevoegen zou dit bedrijf voortaan vooral kunnen bij klanten met een specifiek profiel. De focus van de leiding en de medewerkers zou hiervoor moeten worden verlegd van opportunity gedreven naar meer gericht op investeren in nieuwe en bestaande relaties met dit profiel.
Kortom: een fundamenteel andere houding, andere vaardigheden en andere werkwijzes.
Tijdens intensieve sessies met de medewerkers en het management zijn deze zaken grondig doorgesproken. Iedereen heeft zelf nagedacht over bij hem/haarzelf ingesleten, niet (meer) helpende gewoonten, vaardigheidstekorten en gebreken in de huidige manier van werken. Hierdoor ontstond draagvlak voor de verandering van de koers. Iedereen is daarna ook actief betrokken bij het ontwerpen van de ideale klantreis en de daarbij behorende wijze van werken.

TIP 2: Maak voldoende tijd en gelegenheid om te leren presteren
Verkopers waren bij dit bedrijf van plan voortaan niet alleen gerichter te werk gaan, maar ook op een andere manier te gaan verkopen. In plaats van producten te verkopen voortaan alleen nog maar oplossingen verkopen. De vaardigheid om klanten daarvoor in hun kern te raken en een écht passende oplossing te bieden is niet in één dag te leren. Gelukkig was iedereen daar ook op voorbereid. Er lag een door de medewerkers gedragen en onderbouwd plan met duidelijke mijlpalen. Om het nieuwe presteren zo snel mogelijk te leren is het verstandig om wekelijks de voortgang met elkaar te bespreken. Gebruik hierbij ook transparante tools zoals bijvoorbeeld: een paar voortgangsgrafieken en een (bij voorkeur standaard) agenda die zowel elementen van leren als presteren bevat. Bespreek ook voortdurend de houding waarmee iedereen aan het werk is en het gewenste, nieuw te vormen, commerciële DNA. Zet door en vooral…neem de tijd!

TIP 3: Ontwikkel het management
Nieuwe dingen leer je uiteindelijk het best door ze gewoon te gaan doen. Ook de managers bij dit bedrijf hadden ingesleten belemmerende patronen. Ze werden vaak volledig in beslag genomen door de dagelijkse gang van zaken. Ze hadden geen tijd om stil te staan bij noodzakelijke veranderingen, maar namen desondanks (door de voorbereiding) hun taak bij het veranderen serieus; ze instrueerden en stimuleerden iedereen de nieuwe dingen ook echt te gaan doen. Toen de eerste succesjes kwamen deed iedereen vooral nog wat hen enigszins werd ‘opgedragen’ door de managers. Het helpen vormen van nieuwe innerlijke overtuigingen vroeg andere skills van de managers dan ze gewend waren. Wat het complex maakte was dat de managers zelf tegelijkertijd ook met hun eigen verandering bezig waren. Om te bewerkstelligen dat de verandering doorzet en verduurzaamt is het cruciaal hen ook te helpen bij hun eigen ontwikkeling. En daarmee komen we uiteindelijk weer terug bij de directeur zelf. Wie was er ook al weer eindverantwoordelijk voor het langere termijn perspectief bij dit bedrijf? Precies, de directeur zelf. Als de top van een bedrijf niet bereid is ook zelf te veranderen (te beoordelen aan de prioriteit die men daar in de praktijk aan geeft) dan is de kans dat een goed idee niet veel verder komt dan de status ‘goed idee’ aanmerkelijk groot. Deze directeur besefte dit en ging ook actief met zijn managers en zichzelf aan de slag.

TIP 4: Gebruik een klankbord
Veranderen is niet slechts een eenmalige excersitie. Bij ondernemen in de huidige tijd is het essentieel om je voortdurend te blijven aan passen aan de snel veranderende omgeving. Het kan heel verhelderend zijn om daarbij gebruik te maken van een klankbord; iemand die met aandacht luistert en reageert. Dit is niet alleen prettig voor je onderneming, maar vooral ook voor jezelf. Verschillende contacten kunnen als klankbord functioneren. Denk aan een goede vriend, je partner, een collega-ondernemer, commissaris(sen), bedrijfsadviseur(s) of netwerkcontacten. Mensen met een onafhankelijke rol en een frisse blik.
In de praktijk zien we dat ondernemers die een klankbord gebruiken, heel anders met hun onderneming omgaan. Het klankbord komt zowel henzelf als de onderneming ten goede.

Wat je ook doet, voeg waarde toe en maak nog ‘ns wat vaker plezier met je medewerkers en klanten.

Brecht de Vries

>> Lees meer artikelen >>

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *