Marketing = Emotie! En… hoe pakt Sales dat op?
Uit wetenschappelijk onderzoek (Harvard Business Review) blijkt dat bedrijven die erin slagen impact te maken in de onderbewuste beleving van de klant tot wel 52% hogere klantwaarde en blijvende groei realiseren. Kort gezegd: hogere tarieven, langduriger klantrelaties en meer nieuwe klanten. Toch zijn er nog maar weinig bedrijven die hun verkopers hier bewust op inzetten en hierin verder helpen te ontwikkelen. In deze praktijkbeschrijving leest u hoe dit potentieel bij een organisatie in de zakelijke dienstverlening wel ontgonnen is en tegenwoordig continu doorontwikkeld en duurzaam benut wordt.
Situatie
Een technische dienstverlener had te kampen met tegenvallende verkoopresultaten. Gerealiseerde omzet en marge groeiden weliswaar, maar veel minder dan het gemiddelde in hun markt. Verkopers bij dit bedrijf waren meer met hun product en de mogelijkheden ervan bezig dan met het bieden van daadwerkelijke meerwaarde
in de diepere beleving bij de
klant. In klantgesprekken kwam het verkoopteam veelal niet verder dan ‘productpraat’ of ‘koffiedrinken’. Klanten werden niet in hun onderliggende drijfveren en emoties aangesproken. Omzetstijging kwam voornamelijk van groeiende bestaande klanten. Zelf gecreëerde ‘nieuwe’ omzet was er nauwelijks. Een effectief ingerichte verkoopstructuur ontbrak en de cultuur ademde evenmin commercie uit.
Vraag aan Magic in Management
Help ons de kwaliteit en het resultaat van ons verkoopteam te verbeteren door het vormgeven van een verkoopbevorderende structuur waarbij tegelijkertijd een cultuur van leren en presteren ontwikkeld wordt.
Aanpak
Om draagvlak voor verandering te creëren hebben we samen met de verkopers hun bestaande manier van werken kritisch geanalyseerd. Hieruit kwam naar voren dat iedereen goedbedoeld z’n werk op zijn eigen manier deed. Best practices werden niet met elkaar gedeeld en sturing op verkoopactiviteiten ontbrak. Iedereen realiseerde zich dat het resultaat onvoldoende was en zag in dat dit iets zei over hunzelf. Daarmee was de noodzaak om te verbeteren bij iedereen duidelijk. Vervolgens heeft het team gezamenlijk een eenduidige ‘ideale’ manier van werken ontworpen. Het team heeft een businesscase van de verbeteringen opgesteld met bijbehorende
onderliggende activiteiten. Op basis hiervan zijn duidelijke en gedragen doelstellingen met de individuele teamleden afgesproken. Vervolgens is iedereen uitvoerig getraind in het raken van de klant in zijn diepere (onbewuste) beleving. Nieuw was ook de introductie van wekelijkse teammeetings waarbij leerpunten aan de hand van klantcases besproken worden. Op basis van duidelijke dashboards stuurt het team zichzelf wekelijks op activiteiten, voortgang en resultaten.
Resultaat
De verkopers sturen tegenwoordig zelfstandig hun eigen ‘salesfunnel’ en dagen elkaar uit in het leren en presteren. Ze zijn getraind en ervaren in de gekozen verkoopmethodiek, waarbij ook nieuwe teamleden snel door het team ingewerkt worden. Doordat iedereen nu op dezelfde manier werkt worden verschillen snel zichtbaar en bespreekbaar. Hierdoor is het leervermogen flink vergroot. Het is inmiddels een sport geworden een klant écht diep in zijn beleving te raken. Het team viert wekelijks overwinningen. De verkoopresultaten zijn fors verbeterd.
“Verkopen is weer leuk geworden!”
“Ik dacht vroeger dat ik een verkoper was. Nu weet ik dat dat niet zo was.”
“De gesprekken met mijn klant raken de klant diep. Mijn meerwaarde is hierdoor flink toegenomen.”
Meer weten?
Dit is een fragment uit de gekozen aanpak. Wilt u ook succesvol verkopen? Neem contact met ons op voor een kop koffie en een goed gesprek.
