Situatie
Een toonaangevend bedrijf in de dienstverlenende sector had te kampen met moordende concurrentie en vraaguitval. Nieuwkomers vanuit de ICT-sector hadden op het oog vergelijkbare diensten in de markt gezet en boden dit aan voor 10% van de prijs van traditionele diensten. De vraag naar traditionele diensten was in elkaar gestort en de omzet uit het jarenlang opgebouwde, ooit zo trouwe, bestaande klantenbestand verminderde in snel tempo. Alleen de directeur benaderde nieuwe klanten. Deze verkoopinspanningen leverden niet het gewenste resultaat op.
Vraag aan Magic in Management
Help ons met het vormgeven van een nieuwe commerciële strategie en leer ons gezamenlijk succesvol te verkopen.
Aanpak
Met het management team hebben we allereerst het onderscheidend vermogen van de organisatie onder de loep genomen. De dynamiek in de groep vroeg de nodige aandacht. Te m
erken viel dat de crisisjaren bij het MT diepe sporen hadden nagelaten. Door interventies in de onderlinge dynamiek en te denken vanuit waardecreatie vanuit het perspectief van de klant (ipv traditioneel product denken) is een gedragen en vernieuwende missie vormgegeven.
Met de adviseurs is vervolgens kritisch gekeken naar belemmeringen in hun eigen persoonlijke commerciële effectiviteit. Naast gebrek aan verkoopvaardigheden kwamen ook tekortkomingen in mindset en houding & gedrag in beeld. Gezamenlijk is een verkoopproces ontworpen en zijn de bijbehorende vaardigheden ‘on the job’ getraind en verder ontwikkeld. Ook besturing van het verkoopproces is geïmplementeerd.
Resultaat
De directeur doet de verkoop inmiddels niet meer in z’n eentje. Adviseurs hebben geleerd diep in de huid van de klant te kruipen. Ze hebben hiermee omzet bij bestaande klanten weten te vergroten en ook zelf nieuwe klanten binnengehaald. De gewijzigde waardepropositie heeft geleid tot verbreding van het dienstenportfolio waardoor afhankelijkheid van de traditionele diensten fors is verminderd. De aanpak heeft geleid tot grotere verbondenheid, zowel intern als in de relatie met klanten en daarmee tot een nieuw perspectief voor de organisatie.
“Onze nieuwe propositie staat als een huis.”
“Stap voor stap samen ons salesproces ontwerpen heeft ons enorm geholpen.”
“We hebben geleerd vragen te stellen in plaats van te ‘zenden’.”
Meer weten?
Dit is een fragment uit de gekozen aanpak. Wilt u ook meer waarde toevoegen? Neem contact met ons op voor een kop koffie en een goed gesprek.
